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IBS Electronics的分銷策略:不主動囤貨、不做簡單的代理商

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回顧2022年全球電子元器件分銷行業的發展,在經歷了2021年罕見的半導體器件大缺貨之后,到今年全球電子元器件行業又迎來新的變化。消費電子芯片產能開始出現過剩,業內許多原廠和分銷商警示,從業者要注意接下來幾年更大范圍內的產能過剩。于此同時,市場對汽車芯片的需求仍然強勁,且第三方分析機構預期,未來幾年內汽車芯片仍存在結構性緊缺的可能性。

在此背景下,跨國分銷商如何看待當前的元器件分銷形式?在最近的慕尼黑華南展上,北美分銷商IBS Electronics的中國區總經理Stanley Ng接受了《國際電子商情》的專訪,我們圍繞分銷行業發展趨勢,跨國分銷商的在華策略,以及未來重點關注的市場方面做了交流。

覆蓋全國的技術支持能力

如今,在電子元器件分銷行業談“技術分銷”已經并不新鮮,隨著終端客戶要求對技術方案提出需求,業內分銷商紛紛往“技術分銷”方向轉型。與之前單賣產品的模式不同,為客戶提供整套技術方案的模式,實則更加考驗分銷商的售后服務能力。“‘技術分銷’是分銷行業未來的主流發展方向。我們現在為客戶提供的是全方位的服務,包括基礎性的元器件方案,還有技術性的整體解決方案。”Stanley Ng介紹道。

當然,‘技術分銷’也對分銷人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出,跨國分銷商的FAE(現場技術支持工程師)的門檻則更高,“既要懂外語、懂技術,還要懂得如何與客戶進行交流。”

據介紹,IBS Electronics的在華運營總部設立在深圳,該中心具備銷售和采購功能。深圳背靠中國這個大市場,又緊臨香港這個自由港,其電子元器件分銷業務發達,在資源、人才、采購、銷售方面具有優勢。Stanley Ng說:“我們會依靠深圳運營中心持續深耕華南市場。此外,我們在上海、天津、蘇州、成都、重慶等主要城市均設有銷售點,并在每個銷售點都配備FAE人員,以方便為全國各地的客戶提供技術支持。”

有現貨業務,但不主動囤貨

在本次慕尼黑華南展,IBS Electronics帶來了三類產品,涉及新能源汽車、通信、醫療領域。“我們代理的原廠主要關注這些市場,所以我們的推廣策略也圍繞這些市場。針對這些市場,我們不僅能提供主動料,還能提供機動件、連接器以及化學產品,”Stanley Ng補充說,“我們扮演的不只是簡單的代理商角色,我們還是為客戶提供全方位服務的方案商。即便客戶需要緊急的現貨,我們也能為其去找貨。”

現貨業務主要涉及到IBS Electronics的非代理產品,Stanley Ng認為這是公司的優勢之一。“如果客戶需要大量的現貨,我們可以通過熟悉的渠道來拿貨。我們在美國、中國、馬來西亞、西班牙、菲律賓、印度等國均有采購點,假設某家中國客戶有采購需求,又恰逢中國辦事處已經下班,我們會把需求發給其他國家的辦事處,從而實現全天候找貨、快速反饋。”

據了解,IBS Electronics在香港、美國有專門的質檢團隊,同時該公司也在與第三方檢測機構保持長期合作。Stanley Ng補充說:“我們與第三方檢測機構白馬測試中心有著長期的合作,白馬測試中心會檢測我們從渠道處找到的貨。通過第三方測試之后,如果所測物料會進入我們的倉庫,公司的檢測團隊會再檢測一遍來料,對客戶而言這是一個加強的保障。”

談到現貨的話題就必然離不開倉庫。IBS Electronics在深圳、香港、美國都有倉庫,但這些倉庫一直以來的功能都不以囤貨為主。“我們不會在倉庫中囤積太多的物料,只有在客戶下了Forecast(客戶預測訂單)后,我們才會為客戶適量的備貨。所以,我們的倉庫主要作用不是囤貨,而是用來滿足客戶的Forecast訂單需求。”Stanley Ng表示,深圳倉庫更像是一個物流中轉站,主要滿足國內客戶交貨的需求。“我們的方針是盡量降低庫存,如果客戶沒有下Forecast訂單,我們不會主動去囤貨。”他強調說。

“數字化”提升分銷商競爭優勢

前文中我們談到了倉庫,其實在經歷半導體大缺貨后,一些跨國分銷商增加了在全球各地的辦事處、倉庫以及物流中心等設施。同時,近年來中國本土分銷商的發展也相當不錯。對IBS Electronics而言,它在中國市場不但要面臨中國本土的分銷商的競爭,還要面臨其他跨國分銷商的競爭。

針對這個話題,Stanley Ng首先強調說,雖然IBS Electronics是美國公司,但其在中國已經有十幾年的分銷經驗。公司會與原廠、供應商進行議價,與它們一起提升業務、共同成長,供應商也會給到公司相應的支持。同時,公司內部也會通過增加資源,包括技術支持、銷售支持等,為客戶提供更全面的服務。

另外,公司也正在內部推動“數字化”轉型,并計劃于2023年上線新官網,新官網將支持找料、詢價、下單等。預計在完成“數字化”之后,公司內部的流程將更透明,客戶的需求也能得到更快的響應。

“對內,公司的ERP、CRM、采購系統、銷售系統以及物流系統等內部資源系統,將整并到一個平臺里。對外,我們還在做郵件EDM、線上論壇/洽談、社交媒體賬號,包括自媒體(領英、臉書、微信公眾號)內容運營,來綜合打造公司的品牌形象。”

值得注意的是,近年來許多半導體原廠也在關注“數字化”,有的原廠甚至還推出了一站式直銷平臺。以德州儀器(TI)為例,TI的代理商被“砍”到只剩下一家,這或在一定程度上能反映出——“原廠取締或減少分銷商數量正成為趨勢”。

Stanley Ng坦誠地說,原廠嘗試直銷業務的行為,肯定會給分銷商帶來競爭壓力。特別是在元器件價格方面,因為原廠直銷平臺的價格已足夠透明,所以未來元器件分銷商不能只是拼價格。但原廠的直銷平臺上只是賣其自有品牌產品,而分銷商一般會代理多個不同品牌的產品線。相比之下,分銷商可為終端客戶提供更全面的產品。一個產品可能需要幾百個不同品牌的元器件,分銷商可以為客戶提供多個種類、多個品牌的元器件,為終端客戶做全方位的配套,這正是分銷商的競爭優勢和價值的體現。

持續看好新興市場的發展

2022年,消費電子產品需求疲軟,造成消費電子芯片產能過剩。Stanley Ng分析說,出現疲軟的主要以消費電子產品為主,但并非所有的行業都這樣,比如,新能源汽車相關的需求仍然強勁。

在這種情況下,許多原廠和分銷商,開始加強開拓新能源汽車市場,分銷商會順應所代理原廠的市場策略來跟進。“其實我們是跟著市場的方向在走,需求端對消費電子芯片的需求減少了,我們也會相應地減少消費類芯片的比例。值得慶幸的是,我們很多客戶不只是做單一類的產品,除了消費電子產品之外,還做汽車、工業和醫療產品。”

最后Stanley Ng表示,接下來幾年,汽車、新能源、醫療行業將會有較好的發展。歐洲正在遭遇的能源危機,提升了該地區新能源儲電設備的需求;各國節能減排倡議正加強電動汽車的需求;疫情常態化之后,各國將相繼開放國門,航空航天行業的需求會逐漸恢復;另外,醫療健康相關的電子產品也有很好的發展潛力。







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