深圳市禾利恒電子科技有限公司
Shenzhen Heliheng Electronic Technology Co. Ltd- ST意法半導體
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回顧2022年全球電子元器件分銷行業的發展，在經歷了2021年罕見的半導體器件大缺貨之后，到今年全球電子元器件行業又迎來新的變化。消費電子芯片產能開始出現過剩，業內許多原廠和分銷商警示，從業者要注意接下來幾年更大范圍內的產能過剩。于此同時，市場對汽車芯片的需求仍然強勁，且第三方分析機構預期，未來幾年內汽車芯片仍存在結構性緊缺的可能性。
在此背景下，跨國分銷商如何看待當前的元器件分銷形式？在最近的慕尼黑華南展上，北美分銷商IBS Electronics的中國區總經理Stanley Ng接受了《國際電子商情》的專訪，我們圍繞分銷行業發展趨勢，跨國分銷商的在華策略，以及未來重點關注的市場方面做了交流。
如今，在電子元器件分銷行業談“技術分銷”已經并不新鮮，隨著終端客戶要求對技術方案提出需求，業內分銷商紛紛往“技術分銷”方向轉型。與之前單賣產品的模式不同，為客戶提供整套技術方案的模式，實則更加考驗分銷商的售后服務能力。“‘技術分銷’是分銷行業未來的主流發展方向。我們現在為客戶提供的是全方位的服務，包括基礎性的元器件方案，還有技術性的整體解決方案。”Stanley Ng介紹道。
當然，‘技術分銷’也對分銷人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出，跨國分銷商的FAE(現場技術支持工程師)的門檻則更高，“既要懂外語、懂技術，還要懂得如何與客戶進行交流。”
據介紹，IBS Electronics的在華運營總部設立在深圳，該中心具備銷售和采購功能。深圳背靠中國這個大市場，又緊臨香港這個自由港，其電子元器件分銷業務發達，在資源、人才、采購、銷售方面具有優勢。Stanley Ng說：“我們會依靠深圳運營中心持續深耕華南市場。此外，我們在上海、天津、蘇州、成都、重慶等主要城市均設有銷售點，并在每個銷售點都配備FAE人員，以方便為全國各地的客戶提供技術支持。”
在本次慕尼黑華南展，IBS Electronics帶來了三類產品，涉及新能源汽車、通信、醫療領域。“我們代理的原廠主要關注這些市場，所以我們的推廣策略也圍繞這些市場。針對這些市場，我們不僅能提供主動料，還能提供機動件、連接器以及化學產品，”Stanley Ng補充說，“我們扮演的不只是簡單的代理商角色，我們還是為客戶提供全方位服務的方案商。即便客戶需要緊急的現貨，我們也能為其去找貨。”
現貨業務主要涉及到IBS Electronics的非代理產品，Stanley Ng認為這是公司的優勢之一。“如果客戶需要大量的現貨，我們可以通過熟悉的渠道來拿貨。我們在美國、中國、馬來西亞、西班牙、菲律賓、印度等國均有采購點，假設某家中國客戶有采購需求，又恰逢中國辦事處已經下班，我們會把需求發給其他國家的辦事處，從而實現全天候找貨、快速反饋。”
據了解，IBS Electronics在香港、美國有專門的質檢團隊，同時該公司也在與第三方檢測機構保持長期合作。Stanley Ng補充說：“我們與第三方檢測機構白馬測試中心有著長期的合作，白馬測試中心會檢測我們從渠道處找到的貨。通過第三方測試之后，如果所測物料會進入我們的倉庫，公司的檢測團隊會再檢測一遍來料，對客戶而言這是一個加強的保障。”
談到現貨的話題就必然離不開倉庫。IBS Electronics在深圳、香港、美國都有倉庫，但這些倉庫一直以來的功能都不以囤貨為主。“我們不會在倉庫中囤積太多的物料，只有在客戶下了Forecast(客戶預測訂單)后，我們才會為客戶適量的備貨。所以，我們的倉庫主要作用不是囤貨，而是用來滿足客戶的Forecast訂單需求。”Stanley Ng表示，深圳倉庫更像是一個物流中轉站，主要滿足國內客戶交貨的需求。“我們的方針是盡量降低庫存，如果客戶沒有下Forecast訂單，我們不會主動去囤貨。”他強調說。
前文中我們談到了倉庫，其實在經歷半導體大缺貨后，一些跨國分銷商增加了在全球各地的辦事處、倉庫以及物流中心等設施。同時，近年來中國本土分銷商的發展也相當不錯。對IBS Electronics而言，它在中國市場不但要面臨中國本土的分銷商的競爭，還要面臨其他跨國分銷商的競爭。
針對這個話題，Stanley Ng首先強調說，雖然IBS Electronics是美國公司，但其在中國已經有十幾年的分銷經驗。公司會與原廠、供應商進行議價，與它們一起提升業務、共同成長，供應商也會給到公司相應的支持。同時，公司內部也會通過增加資源，包括技術支持、銷售支持等，為客戶提供更全面的服務。
另外，公司也正在內部推動“數字化”轉型，并計劃于2023年上線新官網，新官網將支持找料、詢價、下單等。預計在完成“數字化”之后，公司內部的流程將更透明，客戶的需求也能得到更快的響應。
“對內，公司的ERP、CRM、采購系統、銷售系統以及物流系統等內部資源系統，將整并到一個平臺里。對外，我們還在做郵件EDM、線上論壇/洽談、社交媒體賬號，包括自媒體（領英、臉書、微信公眾號）內容運營，來綜合打造公司的品牌形象。”
值得注意的是，近年來許多半導體原廠也在關注“數字化”，有的原廠甚至還推出了一站式直銷平臺。以德州儀器(TI)為例，TI的代理商被“砍”到只剩下一家，這或在一定程度上能反映出——“原廠取締或減少分銷商數量正成為趨勢”。
Stanley Ng坦誠地說，原廠嘗試直銷業務的行為，肯定會給分銷商帶來競爭壓力。特別是在元器件價格方面，因為原廠直銷平臺的價格已足夠透明，所以未來元器件分銷商不能只是拼價格。但原廠的直銷平臺上只是賣其自有品牌產品，而分銷商一般會代理多個不同品牌的產品線。相比之下，分銷商可為終端客戶提供更全面的產品。一個產品可能需要幾百個不同品牌的元器件，分銷商可以為客戶提供多個種類、多個品牌的元器件，為終端客戶做全方位的配套，這正是分銷商的競爭優勢和價值的體現。
2022年，消費電子產品需求疲軟，造成消費電子芯片產能過剩。Stanley Ng分析說，出現疲軟的主要以消費電子產品為主，但并非所有的行業都這樣，比如，新能源汽車相關的需求仍然強勁。
在這種情況下，許多原廠和分銷商，開始加強開拓新能源汽車市場，分銷商會順應所代理原廠的市場策略來跟進。“其實我們是跟著市場的方向在走，需求端對消費電子芯片的需求減少了，我們也會相應地減少消費類芯片的比例。值得慶幸的是，我們很多客戶不只是做單一類的產品，除了消費電子產品之外，還做汽車、工業和醫療產品。”
最后Stanley Ng表示，接下來幾年，汽車、新能源、醫療行業將會有較好的發展。歐洲正在遭遇的能源危機，提升了該地區新能源儲電設備的需求；各國節能減排倡議正加強電動汽車的需求；疫情常態化之后，各國將相繼開放國門，航空航天行業的需求會逐漸恢復；另外，醫療健康相關的電子產品也有很好的發展潛力。
